I SOGGETTI

- IL FRANCHISOR
- IL FRANCHISEE
- CARATTERISTICHE
- COMPETENZE E RUOLI
- SCELTA DEL FRANCHISING
- COME SCEGLIERE IL FRANCHISOR
- ANALISI ECONOMICA

IL FRANCHISOR
Il franchisor, o affiliante, o casa madre, è l’azienda che ha ideato un progetto di franchising, lo ha reso operativo, lo ha sperimentato attraverso uno o più centri “pilota” e lo propone ad altri imprenditori indipendenti che, firmando un contratto di affiliazione, si accordano per svilupparlo in una determinata area di mercato secondo i criteri e i sistemi concordati ed accettati. Alcuni elementi qualificanti accomunano i franchisor al di là dei settori di appartenenza, delle merceologie trattate, delle dimensioni delle imprese, della loro organizzazione, dei servizi che forniscono ai loro affiliati e dei contenuti del “progetto franchising”.

IL FRANCHISEE
Il franchisee o affiliato è un imprenditore indipendente che decide di avviare una nuova attività stipulando un accordo di collaborazione continuativa, della durata di alcuni anni, con un’azienda che ha ideato un progetto di franchising. lo ha reso operativo e ne propone lo sviluppo per una determinata area di mercato. L’affiliato sceglie un progetto secondo le proprie attitudini, le disponibilità economiche e le caratteristiche del mercato nell’area geografica di riferimento per la propria futura attività.

• Un promotore del progetto (franchisor, affiliate)
• Aziende che aderiscono l progetto

- CARATTERISTICHE
 FRANCHISOR

•  Struttura adeguata

•  Risorse adeguate

•  Serietà d’intenti (aver provato in proprio)

•  Capacità di formare ed erogare servizi

•  Flessibilità ed adattabilità

franchisee

•  Spirito e capacità imprenditoriali

•  Risorse adeguate per l’attività

•  Umiltà per apprendere

•  Capacità di applicare le regole del giuoco

- COMPETENZE E RUOLI

JOB DESCRIPTION

 Franchisor

• sviluppare e mantenere aggiornata la business – idea
• fornire i prodotti necessari all’affiliato
• erogare l’assistenza necessaria
• orientare la strategia di sviluppo del sistema franchising e controllarne l’andamento

Franchisee

• scegliere il sistema franchising, valutandolo attentamente e valutando se risponde alla proprie aspettative
• gestire e sviluppare localmente l’attività
• mantenere strette relazioni con il franchisor (fasi positive e negative)

- SCELTA DEL FRANCHISING

1 Selezionare il settore

• valutazioni di mercato: prospettive generali e locali
• valutazioni soggettive: cosa interessa
• le fonti ufficiali

2 Selezionare l’azienda e la proposta franchising

analisi di mercato ed economico finanziaria

• esaminare la situazione economico finanziaria
• analizzare gli ultimi bilanci
• esaminare le sue competenze e la sua offerta
• verificare la sua leadership

analisi progetto franchising

• da quanti anni opera e quanti franchisee ha
• cosa offre: know-how, marchi, servizi
• verifica soddisfazione franchisee (indirizzi e visita)
• verifica notorietà e serietà sul mercato (AIF)

analisi proposta franchising

• piani economici e finanziari del franchisor
• simulazioni sul proprio punto vendita (piano economico finanziario e cash flow dettagliato a 3/5 anni)
• valutazione gestionale: vantaggi
• valutazione “psicologica” della proposta di affiliazione

-COME SCEGLIERE IL FRANCHISOR
Chi viene a contatto per la prima vota con pubblicazioni specialistiche o con manifestazioni dedicate al franchising ha spesso l’impressione di entrare in uno strano e abbagliante supermercato dove il prodotto offerto è un marchio e un sistema. Ciò che l’aspirante affiliato deve assolutamente evitare è di lasciarsi prendere dall’ansia del consumo, ovvero dalla voglia di comperare il primo progetto all’apparenza accattivante e di avviarsi trionfante alla cassa. Il franchising non è di per se stesso una formula per la moltiplicazione dei denari, ma un sistema di collaborazione d’affari che può essere applicato in diversi settori e da diversi soggetti economici con maggiore o minore efficacia. La constatazione che questo strumento in molti casi si sia dimostrato validissimo non garantisce affatto che chiunque lo utilizzi in veste di franchisor sia capace di ottenere buone cose per se e per i propri affiliati. Molti fattori concorrono alla buona riuscita di un’iniziativa di franchising: alcuni sono comuni a qualsiasi progetto imprenditoriale, altri sono specifici di questo sistema. È dunque necessario disporre di numerosi elementi informativi prima di avventurarsi nella scelta del proprio franchisor ideale nella vasta gamma di proposte nascenti o consolidate. La selezione di un progetto vincente è il vero momento critico che l’imprenditore deve affrontare con lo stesso atteggiamento con il quale si definiscono le principali scelte strategiche d’avvio di una nuova impresa. Firmare il primo contratto che capita tra le mani, soltanto perché si è attirati dalla “novità” o dall’originalità della proposta, è un errore che si può pagare molto caro (parecchie decine di milioni, come minimo) e per molto tempo da durata tipica dei contratti è fra i 3 e i 10 anni). Il primo scoglio che va superato è quello della comparazione tra le varie offerte, scegliendo quelle iniziative sul mercato di riferimento che emergono per serietà, validità ed efficacia. Questa valutazione è oggi complicata e semplificata al tempo stesso dal numero e dalla varietà di iniziative esistenti. Complicata, se si vuole considerare la maggiore necessità di documentazione e di informazione sulle alternative da comparare e all’opposto semplificata dalla possibilità di trovare quasi in ogni settore la proposta più adatta e più valida rispetto alle attese di ciascun potenziale affiliato. Non è l’utilizzo del sistema franchising che crea un’iniziativa di successo, ma al contrario solo un’impresa vincente può utilizzare efficacemente questa formula. Soprattutto in passato, si sono attribuite alle “magiche” virtù del franchising performances che in realtà sono essenzialmente legate a specifiche qualità delle imprese, cioè a prodotti validi, organizzazioni efficienti, risorse umane eccellenti, progetti accuratamente sperimentati. Questi ed altri requisiti devono essere verificati attentamente dal potenziale affiliato attraverso un adeguato lavoro di ricerca sulla storia e sulla struttura aziendale, sulla solidità economica delle società proponenti i progetti di maggior interesse. Il lavoro informativo non può bastare a far maturare una scelta giudiziosa se non è accompagnato da una serena e attenta autoanalisi da parte dell’aspirante affiliato. Chi si accosta al franchising con l’approccio del consumatore agli scaffali del supermercato si trova spesso deluso dalla “merce” frettolosamente acquistata. Dopo aver identificato un bel marchio, un negozio attraente, un’azienda leader in un determinato settore, è necessario che il potenziale affiliato metta in relazione questi elementi con quelli attinenti al proprio profilo imprenditoriale. La scelta deve tener conto degli interessi e delle attitudini a svolgere o a gestire l’attività, delle proprie capacità manageriali, delle risorse economiche a disposizione, della filosofia di lavoro propria e del franchisor, delle attese, degli obiettivi economici e personali che si vogliono perseguire.  Chi “compra” un progetto frequentemente pensa che sia compito del franchisor farlo funzionare e che il proprio impegno si debba limitare a un iniziale esborso finanziario e a uno sporadico controllo di gestione. La realtà dimostra invece con puntuale frequenza che il rapporto di franchising dà i migliori risultati soprattutto quando il coinvolgimento dell’affiliato e la condivisione delle modalità proposte dal franchisor sono pieni e totali. Si deve investire in un progetto in franchising valutando attentamente quanto tempo, quanto denaro, quanto impegno personale si è in grado di mettere a disposizione per la sua riuscita. Ultimo elemento, ma non meno importante: il mercato. Il sistema franchising serve anche da ammortizzatore dei rischi dell’impatto sul mercato di una nuova iniziativa, ma se un determinato settore è in crisi, o una certa area geografica ha scarsa propensione al consumo di specifici beni o servizi, anche il migliore dei sistemi vedrà limitate le possibilità di successo. Non è un caso, per esempio, che l’offerta di progetti in franchising nel commercio di articoli per la persona abbia subito un rallentamento nella crescita in questi ultimi anni, come portato dalla flessione della domanda in questi particolari comparti distributivi. Al contrario, settori come quello del turismo, della cultura, delle attività legate al tempo libero, alla salute e alla sicurezza hanno visto fiorire diverse nuove proposte di franchising con prospettive di crescita. D’altra parte limitarsi a considerare la stretta contingenza di mercato può pregiudicare la scelta di solide (?)

L’auto-valutazione

Il franchisee è dunque un imprenditore moderno, attivo e partecipativo, che desidera affiancarsi a un partner qualificato per operare al meglio sul mercato.Una breve auto-valutazione attraverso alcune domande può consentire al potenziale affiliato di verificare la propria attitudine a operare con questa particolare formula di collaborazione. Eccole di seguito.Desideri e ti senti in grado di assumere la responsabilità di avviare e gestire un’attività in proprio? Una delle convinzioni più sbagliate è che l’avvio e la conduzione di una attività in franchising sia meno faticosa ed impegnativa rispetto ad attività in proprio di carattere tradizionale.In realtà anche quando il franchisor fa interamente il proprio dovere offrendo un ottimo addestramento iniziale ed un’assistenza intensa e continuativa, è il franchisee a dover dimostrare l’attitudine e la preparazione a gestire adeguatamente la propria impresa.L’impatto con un’attività in proprio, sia pur in franchising, è talvolta piuttosto duro per chi è abituato a lavorare 40 ore alla settimana come dipendente. Soprattutto nella fase di avviamento l’impegno è a tempo pieno (anche la domenica o in ore serali) e costringe a fare cose che magari non si sono mai fatte, come dipingere le pareti, vuotare la spazzatura, motivare il personale e sopportare i clienti.

L’attività in franchising che stai valutando ti piace?

Spesso si avvia un’attività pensando esclusivamente a quanto potrà far guadagnare. Solo troppo tardi si scopre che il lavoro è inadatto alle proprie attitudini, noioso o addirittura sgradevole. È meglio cercare di scoprire in anticipo i propri reali interessi in campo lavorativo e poi selezionare quelle opportunità anche in franchising in settori e in ambiti ad essi attinenti. La scelta di un sistema di franchising riguarda la qualità della vita professionale e personale dei successivi cinque, dieci o vent’anni, e quindi deve essere effettuata in maniera consapevole ed attenta. 

Pensi che seguirai esattamente i criteri e le direttive proposte dal franchisor?

Una delle chiavi del successo del franchising è la qualità costante di prodotti e servizi forniti al cliente in ogni unità affiliata allo stesso sistema.

Quando si decide di applicare l’insegna e di utilizzare il marchio di un’azienda contemporaneamente si comunica al cliente finale la decisione di utilizzare uno specifico sistema di lavoro, di erogare particolari servizi o di vendere determinati prodotti (e non altri). Chi è convinto di avere più creatività o capacità imprenditoriali o esperienza specifica o possibilità di successo del franchisor di cui sta valutando la proposta è meglio che scarti l’ipotesi di affiliarsi.È del tutto inutile “comperare” un know-how e dei sistemi di cui ci si sente di poter fare a meno. Come pure è sbagliato affiliarsi quando non si condivide la filosofia generale di un progetto o non si accettano determinate impostazioni del business. Altrettanto inutile è scegliere di lavorare in squadra, come il franchising richiede e propone, quando ci si considera ottimi solisti.Dichiarare di non sapersi conformare a una precisa formula e di sapersi esprimere solo individualmente equivale a definirsi inadatti al ruolo di franchisee.

Ti reputi abile nel rapporto interpersonale, sia in campo privato sia negli affari?

La maggior parte delle attività in franchising si basa sul rapporto con altre persone.

La capacità di dialogare con il franchisor, con altri franchisee, con i dipendenti e i clienti è realmente determinante. Un franchisee con atteggiamento negativo e critico può danneggiare un’intera catena di franchising. Meglio allora analizzare il proprio passato e valutare con obiettività se le precedenti esperienze di relazione si sono dimostrate buone, mediocri o, addirittura negative.

Ritieni di poter affrontare con un buon margine di sicurezza l’impegno economico richiesto dal franchisor?

Una delle principali cause di insuccesso delle attività in proprio sono le insufficienti risorse economiche. Nonostante sia compito del franchisor fornire un’indicazione attendibile dei costi d’investimento iniziali e dei costi d’esercizio, le variabili in gioco possono provocare scostamenti anche significativi da quanto preventivato. È dunque indispensabile scegliere un livello di investimento che lasci un margine di sicurezza adeguato ad affrontare necessità economiche inaspettate ed improvvise. Inoltre avere il danaro per avviare l’attività non è sufficiente. Per la maggior parte dei sistemi di franchising (come in genere per qualsiasi attività in proprio), il tempo necessario per raggiungere un minimo di redditività può variare da 1 a 5 anni.In questo periodo bisogna essere finanziariamente indipendenti, ovvero in grado di far fronte agli impegni quotidiani di mantenimento di sé e/o della propria famiglia, per poter attendere con serenità e senza eccessiva pressione i frutti del proprio investimento.

Avrai l’aiuto e l’approvazione della tua famiglia nello svolgimento della nuova attività?

Gestire un’attività in proprio, seppure in franchising, è un lavoro a tempo pieno che richiede rinunce al proprio tempo libero e a quello dedicato alla famiglia. Per questa ragione la scelta di un sistema franchising deve coinvolgere tutti coloro che ne subiranno conseguenze negative, come quella del poco tempo a disposizione, o positive, in termini di miglioramento del proprio reddito o del proprio livello socio-economico.

-ANALISI ECONOMICA

Franchisor

• progettazione e studio e sviluppo rete
• campagne pubblicitarie sul mercato
• acquisizione o produzione dei beni da commercializzare (stocke tempi pagamento)
• creazione servizi assistenza
• costi di gestione struttura

Franchisee

• acquisto locale / buonuscita
• ristrutturazione
• arredamento
• fee / royalty
• merce
• personale
• affitto e spese di gestione