DALLA PARTE DELL'INVESTITO: 12 PASSI SULLA STRADA DEL SUCCESSO
I TERMINI DELLA NEW ECONOMY
Advisor
Soggetto
incaricato di individuare e valutare le opportunità
d’investimento per il fondo, ma non necessariamente
dotato del potere di decidere se effettuare o no gli
investimenti prescelti.
Bridge
Finanziamento
ponte, è diretto a supportare un preciso progetto
finanziario della società, come ad esempio il
consolidamento della maggioranza o l’accesso alla
quotazione in Borsa: in questo secondo caso il
finanziamento è strutturato in modo tale da essere
ripagato con i proventi ottenuti dalle sottoscrizioni
del pubblico in sede di IPO.
Business plan
È
un documento indispensabile per valutare l’idea
imprenditoriale e decidere se procedere o no
nell’investimento.
Deve
contenere tutte le informazioni e i dati inerenti gli
obiettivi, i mezzi, le risorse e le strategie che
l’imprenditore intende adottare, in modo da permettere
ai potenziali investitori di esprimere un giudizio sulla
fattibilità e sulla convenienza economica
dell’iniziativa imprenditoriale.
Nel
documento l’imprenditore deve approfondire la
conoscenza, tra le altre, di notizie relative allo
scenario del settore d’appartenenza, l’andamento del
mercato di riferimento, l’evoluzione dei consumi,
l’individuazione dei concorrenti, l’analisi
dell’offerta concorrente (prezzi praticati, tecnologia
adottata, copertura del mercato, punti di forza), le
possibili reazioni dei concorrenti, l’analisi della
distribuzione, le analisi economiche e finanziarie del
settore.
DCF:
Discounted
Cash Flow.
È
il modello di valutazione finanziaria che pone il valore
dell’azienda pari alla somma dei suoi flussi di cassa
attesi, scontati ad un tasso espressivo del costo medio
ponderato del capitale.
DeaI flow
Flusso
di opportunità: indica il flusso sistematico di
proposte d’investimento potenzialmente interessanti
che giungono all’attenzione dell’advisor.
Due diligence
E
la procedura di analisi del business plan effettuata dal
potenziale investitore per valutare la bontà
dell’investimento.
Early
stage
In
questa fase il finanziamento è indirizzato alla
sperimentazione del prodotto dal punto di vista
industriale e di marketing. In questo stadio l’impresa
difficilmente genera utili.
Equity
Capitale
di rischio.
Executive summary
È
un riassunto del business plan che, in una o due pagine
al massimo, tratteggia l’iniziativa, gli obiettivi, le
strategie, i costi, i finanziamenti richiesti e l’uso
che si intende fare degli stessi.
Tale
riassunto ha lo scopo di stimolare il proseguimento
della lettura del business plan stesso evidenziando gli
aspetti favorevoli del progetto e vendendone l’idea
d’impresa.
Expansion
Comprende
vari round di finanziamento: il second stage finanzia la
prima fase di sviluppo della produzione e delle vendite,
il third stage rappresenta lo stadio in cui l’impresa
ha definitivamente superato la fase iniziale e si avvia
a consolidare il proprio sviluppo e ad ampliare le
vendite di un prodotto o servizio ormai perfezionato.
First stage
In
questa fase l’industrializzazione del prodotto o
servizio e l’introduzione sul mercato sono completate,
ma deve esserne ancora valutata appieno la validità
commerciale.
Fondo chiuso
Fondo
comune d’investimento che raccoglie i capitali
vincolandoli a medio e lungo termine: al contrario del
fondo aperto, quindi, il patrimonio del fondo è fisso e
predeterminato, perciò non è consentito al
sottoscrittore di riscattare la propria quota di
partecipazione se non al momento della chiusura del
fondo stesso.
Data
la loro natura, i fondi chiusi rivestono un ruolo
fondamentale in qualità di finanziatori a titolo di
capitale di rischio di piccole e medie imprese con
elevate prospettive di sviluppo.
Incubatore
Soggetto
che fornisce ad inventori ed imprenditori un ambiente di
supporto e protezione allo scopo di sviluppare
un’innovazione tecnologica o un’idea di business,
trasformandola in un progetto idoneo ad essere
finanziato da un venture capitalist.
Investment company
Soggetto
che effettua operazioni di venture capital senza la
creazione di un fondo, assumendo le partecipazioni
direttamente nel proprio bilancio.
Investment proposal
Documento
redatto dall’imprenditore allo scopo di convincere il
potenziale investitore a concedergli il finanziamento:
non si tratta di una copia del business plan, ma di un
documento specifico, modellato al preciso scopo di
catturare l’attenzione dell’investitore e
convincerlo della bontà dell’investimento. A
differenza del business plan, dove viene dato maggiore
risalto ai piani operativi, nell’investment proposal
vengono evidenziati soprattutto i piani finanziari della
società e la sua appetibilità in termini di ritorni e
di possibili vie d’uscita per il venture capitalist.
IPO
lnitial
Public Offering. Rappresenta
una delle vie di uscita dall’investimento maggiormente
praticate dai venture capitalist: è la prima offerta al
pubblico di azioni della società finanziata.
IRR
lnternal
Rate of Return, tasso di rendimento interno: è il
rendimento che l’investitore si attende dato il
rischio sopportato.
Tecnicamente
rappresenta il tasso di sconto che eguaglia il valore
attuale dei flussi in uscita con il valore attuale dei
flussi in entrata, a cui si aggiunge il valore attuale
del portafoglio non ancora disinvestito.
Later stage
Finanzia
la fase di maturità dell’impresa, il lancio di nuovi
prodotti e l’ampliamento su nuovi mercati mediante la
costituzione di nuove strutture produttive, o tramite
acquisizioni esterne; spesso in questa fase intervengono
gli stessi soggetti che hanno già finanziato la società
in uno stadio precedente.
Letter
of intent
Documento
redatto normalmente ad uno stadio piuttosto avanzato
della trattativa, con il quale le due parti intendono in
qualche modo vincolare la negoziazione.
Di
solito, la lettera di intenti contiene una stima
approssimativa della società, l’ammontare del
finanziamento e la quota o partecipazione che il venture
capitalist avrà in cambio del finanziamento. Alcuni
venture capitalist chiedono in questo caso anche un
breve periodo di esclusiva”, che si protrae
normalmente per il tempo necessario ad effettuare la due
diligence, durante il quale il futuro imprenditore si
impegna a non intraprendere trattative con altri
potenziali investitori.
Managernent
buy out/buy in
Con
questo termine si indica la tecnica finanziaria che
consiste nell’acquisizione della maggioranza di
un’azienda matura da parte di un nuovo gruppo
imprenditoriale, formato dai manager della stessa
(buy-out) o da dirigenti esterni (buy-in), utilizzando
allo scopo anche le risorse prodotte dall’attività
caratteristica dell’impresa stessa.
Multipli
Nell’ambito
del private equity è il metodo di valutazione più
utilizzato: tecnicamente il valore dell’azienda è
calcolato come prodotto tra il fatturato previsto (o il
margine operativo lordo, il risultato operativo o
l’utile netto, a seconda del multiplo prescelto) ed il
rispettivo multiplo, stabilito in maniera empirica sulla
base del confronto con un gruppo di società con
business comparabili.
Portafoglio
Termine
con il quale si indica l’insieme di aziende in cui il
fondo detiene una partecipazione.
Pre-IPO
Finanziamento
effettuato nella fase immediatamente precedente e
strumentale alla quotazione in Borsa.
Private equity
Negli
Stati Uniti con questo termine si indica tutta
l’attività di investimento istituzionale nel capitale
di rischio, mentre in Europa la distinzione tra private
equity e venture capital riguarda la fase del ciclo di
vita dell’impresa in cui avviene l’investimento: nel
primo caso si intende il finanziamento degli stadi
successivi a quello iniziale, mentre nel secondo caso si
fa riferimento al finanziamento dell’avvio di impresa.
Seed
È l’investimento che
avviene nella fase di sperimentazione di un prodotto o
servizio, quando la validità tecnica ed economica dello
stesso è ancora da dimostrare: in sostanza ciò che
viene finanziato in questa fase è l’idea
imprenditoriale, di conseguenza il rischio assunto dal
venture capitalist in questo stadio è molto elevato.
Per
contro, in questo momento del ciclo di vita, gli apporti
di capitale sono relativamente contenuti.
Start-up
Nella
fase di start-up il venture capitalist finanzia
l’avvio dell’attività produttiva, quando esistono
le premesse per costituire l’azienda e avviare
l’impresa.
Trade sale
È
una possibile modalità di disinvestimento per il
venture capitalist e consiste nella cessione della
partecipazione detenuta nella società finanziata a dei
nuovi soci esterni alla stessa, siano essi altri venture
capitalist oppure un impresa industriale.
Way
out o Exit
Modalità
di disinvestimento del venture capitalist. Si
distinguono quattro vie principali: IPO, trade sale,
cessione della maggioranza al management della
partecipata (management buy-out) o al socio di
maggioranza (buy-back), write off.
Write off
Rappresenta
una modalità di disinvestimento non auspicabile per il
venture capitalist, in quanto consiste
nell’azzeramento della partecipazione a seguito, ad
esempio, del fallimento della società finanziata.
BUSINESS IDEA
Alla base di
ogni progetto di successo della new economy c’è
un’idea funzionale, innovativa e spesso semplice.
Quattro anni fa, l’idea di Amazon.com poteva apparire
incredibile a molti, Il progetto di vendere libri via
internet, una rete telematica ancora sconosciuta al
grande pubblico, non dava molte garanzie di successo, ma
Jeff Bezos aveva tutti gli elementi che rendono
un’idea brillante un grande successo.
-
un prodotto da vendere
-
un modo innovativo di raggiungere
-
potenzialmente tanti clienti
Spesso,
nella new economy si dimenticano questi fondamentali
della economia: una grande idea, un grande software non
significano necessariamente un grande business. Se si
vuole convincere un investitore, in questo caso un
venture capitalist, a rischiare una determinata somma,
la business idea deve essere pensata e ripensata in
mille modi.Ad esempio:
-
La mia idea può diventare veramente un prodotto o un
servizio?
-
Questo prodotto o servizio può incontrare i gusti e
l’interesse di tanti clienti?
-
Come arrivo a questi clienti?
-
Ci sono già dei prodotti o servizi simili?
-
Perché il mio sarà migliore?
-
Quanto è grande il mercato per questo prodotto /
servizio?
-
Il prezzo che ho in mente è realistico?
e
altre domande ancora. Una business idea va “testata”
mille volte, e in questo contesto amici, partner o
colleghi possono e devono recitare il ruolo
dell’avvocato del diavolo: un’idea senza dubbi è
impossibile, e il puro entusiasmo è un cattivo
consigliere.
I
venture capitalist spesso mettono alla prova le capacità
del futuro imprenditore misurando l’efficacia delle
sue risposte a questi dubbi e a queste domande.
BUSINESS PLAN
Ed
eccoci alla prova scritta. Un business plan non è
soltanto un mezzo per convincere un investitore ad
impiegare i suoi soldi in un progetto. Un business plan
è sempre espressione del livello di serietà della
futura impresa e tradisce il futuro imprenditore sia in
senso positivo sia in senso negativo.
Quali
sono le principali caratteristiche di un buon business
plan?
Un
business plan deve essere innanzi tutto chiaro e
semplice, non troppo tecnico. Questo riguarda sia la
struttura sia il contenuto: già dall’indice e
dall’indispensabile “executive summary”, gli
elementi principali devono essere quasi intuitivi.
Esistono vari modelli di business plan tipo e da alcuni
siti si possono fare i download di questi modelli, fermo
restando che alcuni elementi sono irrinunciabili:
I
Executive Summary.
2
L’impresa (con il profilo e la mission del
progetto aziendale).
3
Il prodotto o il servizio che si vuole vendere
(con una particolare attenzione ai vantaggi per i
potenziali clienti, lo stadio di sviluppo attuale e le
tappe per l’obiettivo finale).
4
Il mercato (con una particolare attenzione al
segmento nel quale si vuole operare, l’attuale e
potenziale concorrenza e un’analisi della futura
clientela).
5
lI marketing è una delle leve principali per
raggiungere il successo. Un buon business plan deve
descrivere attentamente il processo di acquisizione
clienti, il momento d’ingresso nel mercato, la
politica di vendita e gli strumenti che servono per il
raggiungimento degli obiettivi aziendali.
6
Management e business partner sono degli elementi
fondamentali per la valutazione del business plan da
parte degli investitori. Molti venture capitalist
sostengono addirittura che il team è il criterio
decisivo per l’assegnazione di un investimento.
7
Rischi e opportunità devono essere valutati
attentamente. In questo capitolo si esprime il “grado
di consapevolezza” del futuro imprenditore. Un
imprenditore che non sa valutare i rischi e cogliere le
opportunità che si presentano, per definizione, non è
un imprenditore.
8
La pianificazione a tre o a cinque anni.
Se
nel passato i potenziali investitori chiedevano spesso
una pianificazione a cinque anni per calcolare al meglio
l’eventuale valore della società, per la nuova
economia, dove tutto cambia con enorme velocità, una
pianificazione a tre anni, spesso, è considerata
sufficiente.
Questa
pianificazione deve contenere:
-
le risorse umane
-
gli investimenti necessari
-
un ipotetico conto economico (profitti e perdite)
-
i flussi di cassa
9
Solo alla fine del business plan si evidenzia il
fabbisogno finanziario della futura impresa (il
glossario di questo speciale spiega in maniera sintetica
i termini principali delle varie tappe di finanziamento:
un preliminare seed financing, seguito dal vari
“round” dell’espansione dell’azienda,fino ad
un’eventuale quotazione in borsa.) La pianificazione
deve essere coerente con l’ipotetico conto economico
presentato al punto 8. Noi di Commercio Elettronico
abbiamo visto tanti business plan e abbiamo incontrato
più di una decina di aziende di venture capital. Il
business plan ideale non esiste, però, senza una
precisa descrizione del prodotto, senza un’attenta
analisi di come si intende conquistare il mercato e,
soprattutto, senza il tentativo di prevedere un conto
economico, non esiste neanche la possibilità di
ottenere un finanziamento da parte dei venture
capitalist.
I PRIMI CONTATTI CON IL VENTURE CAPITALIST
In
Italia operano diverse decine di società di venture
capital. Spesso i confini con i fondi di private equity
classici sono abili e il più delle volte i fondi non
investono prevalentemente nelle imprese della nuova
economia. Inoltre, anche il mercato del venture capital
sta evolvendo rapidamente: i fondi si stanno
specializzando seguendo le aspettative di redditività
dei loro stessi investitori; alcuni di questi, sono
diventati delle vere investment companies e sono quotate
in borsa o stanno pianificando la quotazione.
Ad
ogni progetto, quindi, corrisponde il fondo di venture
capital più adeguato.
Sovente,
chi investe la cifra più alta non necessariamente è il
partner giusto, perché un fondo di venture capital
“intelligente” non mette a disposizione solo risorse
finanziarie, ma procura contatti, altri tipi di risorse
e, a volte, i primi clienti.
Per
una migliore conoscenza del venture capitalist,
consigliamo di analizzare attentamente gli investimenti
già perfezionati che, spesso, si trovano sul website.
È
dunque sconsigliabile mandare business plan “a
pioggia”: proporre un business plan a molti fondi può
essere interpretato come un comportamento poco
professionale. Commercio Elettronico pubblica in questo
speciale un elenco delle società di venture capital al
fine di orientare tutti i lettori interessati a
realizzare un progetto di business con l’aiuto di un
fondo.
E,
comunque, consigliabile cercare il contatto con più di
un fondo per rendersi conto di quali sono le effettive
potenzialità di finanziamento del progetto; in Italia,
ma anche negli altri paesi, spesso i fondi investono in
un determinato progetto in modo congiunto. Questa
strategia diversifica il rischio e crea alleanze.
Dopo
aver analizzato il miglior partner potenziale, si parte
per il primo colloquio.
IL PRIMO COLLOQUIO
È
consigliabile presentarsi al primo colloquio con il
“core team”. Come rilevato più volte, quello che
conta per i venture capitalist o gli advisor del fondo
è innanzi tutto il team o il management della futura
impresa.
La
presentazione deve essere chiara e semplice: la maggior
parte dei venture capitalist è convinta che un’idea
vincente si possa presentare in meno di cinque minuti.
È
opportuno prepararsi soprattutto a domande
“convenzionali”: fonti di fatturato, costi,
personale, investimenti, cash flow e soprattutto quesiti
sull’attuale e futura concorrenza.
Una
descrizione precisa della situazione del mercato di
riferimento è un plus importante.
È
meglio dire apertamente ciò che il futuro imprenditore
si aspetta dal venture capitalist: esclusivamente soldi,
anche head hunting, contatti con partner tecnologici,
accesso a vari network o simili, senza però avere
aspettative esagerate.
LA VALUTAZIONE DELLA SOCIETA' E L'OFFERTA
Da
questo momento in poi, molto dipende dal metodo del
venture capitalist che avete contattato. Ne esistono due
tipi:
-
Il venture capitalist A discute apertamente il valore
ipotetico e la partecipazione che il fondo può ottenere
in cambio del finanziamento.
-
Il venture capitalist B rimanda la valutazione e la
richiesta di partecipazione a un colloquio successivo.
Nel primo caso, spesso, si tratta di fondi piccoli o
‘informali”, nel secondo caso di fondi grandi e/o
internazionali, organizzati con degli investment
committee che hanno delle procedure ben precise. Come si
può leggere nell’articolo “Dalla parte
dell’investitore: 100 domande e 1000 dubbi”, non
esistono dei calcoli precisi per definire il valore di
una società non ancora esistente; senza dubbio, il
fatturato previsto dopo due o tre anni di attività è
uno dei parametri che saranno applicati. Il venture
capitalist che propone dei finanziamenti molto elevati
già al “primo round” punta spesso
all’acquisizione della maggioranza della società.
Anche certi incubatori propongono ai futuri imprenditori
delle soluzioni favorevoli in cambio della maggioranza
fin dalla nascita della società. L’imprenditore deve
decidere in via preliminare se vuole cedere la
maggioranza della società al primo o al secondo round
in cambio di una crescita veloce, o se preferisce
mantenere il controllo della società almeno fino alla
quotazione in borsa. Inoltre, sulla base del business
plan, è auspicabile parlare apertamente delle scelte
strategiche generali del fondo interpellato.
LETTER OF INTENT
Se
il fondo è interessato ad investire nella business idea
presentata, di norma propone un documento chiamato
“Letter of lntent” (LOl). In genere questa lettera
contiene una stima approssimativa della società, la
cifra da finanziare e la quota o partecipazione che il
venture capitalist chiede in cambio del finanziamento.
Dopo la stesura della LOI, alcuni venture capitalist
chiedono un breve periodo di esclusiva”, durante il
quale il futuro imprenditore si impegna a non avviare
trattative con altri fondi di investimento. Normalmente,
il periodo di esclusività vale per il tempo necessario
a compiere la “Due Diligence”.
DUE DILIGENCE: L'ESAME DELL'INVESTIMENTO
Molti venture capitalist spendono parecchio tempo e denaro per esaminare minuziosamente una proposta di investimento. Questo non è un modo per ridimensionare le aspettative del futuro imprenditore, ma un segno di serietà; la decisione di effettuare un investimento senza prima aver svolto una due diligence approfondita deve rendere dubbioso il futuro imprenditore. Nei back office dei fondi d’investimento lavorano specialisti esperti nell’esame degli elementi del business plan: management, mercato, numeri. A domande precise bisogna rispondere con la massima franchezza, perché, spesso, nascondere degli elementi può portare alla bocciatura del progetto. Una consulenza esterna è spesso indispensabile, soprattutto quando si tratta di un investimento in soluzioni tecnologiche. La due diligence può essere anche l’occasione per migliorare il business plan e, spesso, è la prima dimostrazione di capacità e volontà di “apprendimento”.
INVESTIMENT DECISION
Avvolte è richiesta un’ulteriore presentazione del management team al completo davanti al comitato di investimento; in seguito il venture capitalist fa la proposta definitiva, vale a dire una certa cifra in cambio di una certa partecipazione societaria. Se il futuro imprenditore accetta queste condizioni, si passa alla stesura dei contratti.
I CONTATTI
I
contratti derivanti dalle operazioni di venture capital
sono articolati e complessi.
Spesso
contengono molte clausole relative al raggiungimento
degli obiettivi aziendali in funzione delle diverse
tappe dell’investimento.
Ovviamente,
il fondo d’investimento cerca di cautelarsi al
massimo; è consigliabile fare esaminare questi
contratti da un avvocato di fiducia, anche se gli spazi
di manovra non sono molti.
CLOSING
Il
closing è la chiusura formale dell’accordo.
I
contratti vengono firmati da ambedue le parti e, secondo
ciò che è stabilito nel contratto, i finanziamenti
fanno capolino sul conto della società.
COLLABORAZIONE DURANTE IL PERIODO DELL'INVESTIMENTO
Come accennato sopra, le modalità di collaborazione tra fondo d’investimento e società investita sono molteplici. Una prima distinzione è tra fondi “hands on” e fondi “hands off”. Questi ultimi si limitano a chiedere meeting ad intervalli prestabiliti dove sono presentati i progressi della società e si analizza l’avvenuto o mancato rispetto del business plan, o sono concordate le variazioni all’iter societario. I primi, invece, partecipano attivamente alla vita della nuova società: alcuni venture capital founds hanno creato dei pool di consulenti in grado di dare un supporto fattivo all’attività dell’azienda. La situazione più vantaggiosa è avere all’interno del fondo una “interfaccia fissa”, una persona costantemente informata sui progressi o sulle problematiche della società; una politica di “fait accompli” rischia di portare a conflitti molto spiacevoli. Anche in questo stadio il comandamento principe è la chiarezza.
EXIT O WAY OUT
Spesso
la forma di uscita del fondo è concordata all’inizio
dell’investimento.
Negli
statuti dei fondi, a volte, è contemplato il principio
che ad un certo punto deve perfezionarsi l’uscita
dalla società “investita”.
Solo
con un’uscita, il denaro impiegato può tornare agli
investitori. La durata della permanenza del fondo nella
società dipende da moltissimi fattori; nella new
economy la permanenza tende ad accorciarsi sempre di più.
Ciò dipende dalla natura stessa della new economy, che
fa registrare cicli di business sempre più veloci, e
dal fatto che il processo di quotazione in borsa diventa
sempre più breve.
Le
modalità di uscita del fondo sono generalmente due:
-
la quotazione in borsa, l’IPO
-
il trade-sale o trade-off, la vendita della
partecipazione o della quota ad un’altra società.
Con
l’attuazione di quest’ultima fase l’operazione di
venture capital è terminata. Se l’attività
finanziata ha riscontrato successo sul mercato il
risultato è duplice: la nascita di una nuova impresa ha
generato capitale per un altra attività che il fondo di
venture capital saprà trovare. Questo è il circolo
virtuoso della nuova economia.